SEO対策コラム|検索上位でLPのコンバージョン率が上がらない理由

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[第8回] 検索上位でLPのコンバージョン率が上がらない理由

どのにもスキのないありとあらゆる説明を施し、セールスレターとしても通用するほどの説得力のお手本のような縦の長さ10000万ピクセル級のLPが、目的のキーワードで5位以内に表示された。

しかし、困ったことに全然コンバージョン率が上がらない。

こんな悩みをいくつか伺う機会がありましたが、実直な感想からいうと、縦の長さを20000万ピクセルにしてもCVは全く上がらないでしょう。そればかりか下がるかもしれません。

以前からすごく気になっていたのが、ランディングページ(オプトインページ)です。

仕組みはシンプルで、商品・サービスの特化型広告説明ページにWeb広告などを利用して誘導し、申込みや購入のみを際立たさせたWebマーケティングの手法なんですが、とても違和感を感じていました。

そもそもWeb広告からの流入があるだけで、高確度のCVを確保できていることになるので、あやしげなビジネスに誘うような大げさで長ったらしい説明をしなくても、CVにつながるのでは?と推測していました。

すなわちLPがCV率を上げているのではなく、Web広告からのクリックで概ね勝負は見えているのでは?と考えているわけです。そして、LPタイプのWebマーケティングを考える場合、適した商品・サービスと全く適さない商品・サービスがあると考えています。

一般的な購入動機は2つであり、必須消費と喚起消費のどちらかで、前者はプル型の営業で成り立ちやすく、後者はプッシュ型の営業が適しています。とはいえ、どちらも必要だから購入したいという意志決定が必要になり、必要ないものはいくら丁寧にどんな効果や効能を説明されても、購入にはつながらないのは皆さん自身の普段の生活でも十分証明されているはずです。

ピザ屋のチラシがいかに美味しそうでも、ピザが好きでない人にはまったく響かないことににています。

逆に要望に合致する内容で要点をまとめていれば、スクロールしなくても間違いなくCVにつながるはずです。

なんなら5行ぐらいのセールス文句でコンバージョンにつながるでしょう。

人が意志決定をするときは、2~3のメリットポイントに合致するだけで行うことがほとんどだからです。

なので、縦長のしっかりしたLPを検索上位にアップしてCV率が芳しくない場合は、LPの作り直しよりも、キャッチコピーや商品・サービスの見直しを重視したほうがよいのではないでしょうか。

また、そんな風に考えていくとLPに適した商品やサービスというのは、TVショッピングで扱われるような商品やサービスが適しているようにも思えますか、TVショッピングは受動的な消費に比べて、LPはどちらかといえば能動的な消費です。TVショッピングは説明部分が多いのですが、LPでは説明部分が多すぎると逆効果となることも多いのではと感じます。

結論としてLPはそんなに縦長にして簡潔にしなくても良いのではないかなと、全部を詰め込んで説明するよりも、すこし余白を残したり質問の余地を残しておいても、コンバージョンにつながる商品・サービスはむしろ成立すると思うんです。

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